Quel sont les éléments les plus importants à travailler pour convaincre un client hormis la qualité de son produit ou bien de son service?

Ce sont bien  évidemment votre présentation et les premiers mots que vous allez prononcer pour vous présenter. Ce sont eux qui vont faire la différence et donner à votre interlocuteur le sentiment d’avoir compris très clairement ce que vous proposez et en même temps lui donner envie d’aller plus loin avec vous.

C’est tout l’art de l’Elevator Pitch qui consiste à savoir se présenter rapidement, clairement et de façon attractive. C’est également ce que les anglo-saxons appellent l’Unique Selling Proposition, c’est-à-dire la capacité de résumer son projet ou son entreprise en une phrase.

Qu’est ce qu’un Elevator Pitch?

Un Elevator Pitch ou Elevator speech est une formule de présentation (de soi-même et/ou de son projet) rapide, concise et précise qui peut être formulée lorsque l’on rencontre quelqu’un et que l’on a que quelques secondes pour se présenter. L’image de l’ascenseur renvoie au temps que l’on aurait pour se présenter le temps de passer du RDC au 8ème étage par exemple. L’Elevator Pitch est souvent compris entre 10 et 30 secondes.

Une formule de présentation bien maitrisée et bien ‘marketée’ peut être une arme redoutable pour tout commercial, tout entrepreneur ou même tout candidat lors d’un entretien pour susciter l’intérêt et faire la différence.

 Comment construire un bon Elevator Pitch?

Qu’il s’agisse de votre présentation personnelle ou bien de la présentation de votre projet, vous devez raisonner en homme ou femme de marketing.

Ainsi, votre formule de présentation doit résumer le besoin auquel vous répondez, les personnes concernées par ce besoin si c’est nécessaire et comment vous y répondez.

On parle également de bénéfice client. Quel est la valeur ajoutée ou bien le bénéfice que vous apportez?

 A l’extrême, re-mémorisez-vous quelques slogans publicitaires qui sont restés gravés dans notre mémoire.

Exemple : « Ariel, la lessive qui lave plus blanc »

 « La poste, ce que l’avenir vous promet, La Poste vous l’apporte »

« Apple, pensez différemment »

« Mobicarte, ne payez pas votre indépendance au prix fort. Le mobile sans compte à rendre »……

Pour un individu ou un projet, l’Unique Selling Proposition peut revêtir ce type de présentation :

« Experte en coaching, j’aide les femmes à développer leur leadership et franchir le plafond de verre »

Qui je suis / à qui je m’adresse / ce que j’apporte / pour quels résultats

ou bien pour un projet/produit

« Sites de rencontres amicales, nous ré-enchantons le quotidien des séniors »

L’objet / la mission et le bénéfice / pour une cible dédiée

 Quels sont les éléments indispensables lors d’une présentation ?

Un bon Elevator Pitch ou bien une Unique Selling Proposition doivent être composés des éléments suivants :

  1. une mise en avant de la difficulté ou du besoin critique d’une cible : on peut par exemple citer perdre ou gagner du temps, dépenser trop d’argent, aider les plus démunis…
  2. une cible bien identifiée et bien qualifiée : on peut citer les gros consommateurs de vidéos ou bien les teen-agers adeptes de hip-hop….on relève souvent de la niche car il est important d’ajouter un élément comportemental à cette description afin de permettre une véritable visualisation de leurs réactions,
  3. la façon dont on répond à cette problématique par son expertise, son produit ou son service.

 Cette présentation en quelques mots doit être la plus concise possible et le choix des éléments de langage s’avère très important. Pourquoi tel mot ou telle expression plutôt qu’un ou une autre. Bien travaillée, elle est une arme redoutable pour susciter l’intérêt.